Por Fernando Lummertz*

Não há a menor dúvida de que as viagens aéreas no chamado turismo de negócios serão evitadas por um longo período. É questão de segurança sanitária. Não só por estar em um avião, mas por tudo que isso envolve, como dependências dos aeroportos, filas para embarque e desembarque, filas para táxis, etc.

Para que as negociações entre compradores e vendedores de praticamente todos os setores econômicos  voltem a ocorrer em um ritmo veloz, ainda que diferente do período anterior a crise, as feiras de negócios precisam voltar a acontecer. Aquelas de caráter nacional e/ou  internacional ficarão prejudicadas. Infelizmente.

Por consequência, as feiras que já desenvolvem com êxito edições regionais, cobrindo as principais praças do país, irão se tornar o principal canal de vendas e de marketing para a conquista e reconquista de clientes.

Temos visto algumas iniciativas de virtualização das feiras físicas. Se não é tão bom, é melhor do que nada. Mas o melhor dessa nova realidade é que algumas empresas realizadoras de feiras tem conseguido desenvolver plataformas digitais que poderão se mostrar muito uteis para proporcionar a cauda longa tão necessária para as feiras. É o que alguns estão chamando, por ora, de eventos híbridos, sejam eles simultâneos ou não com as feiras presenciais.

Como terão de se apresentar por um bom período apenas para clientes regionais, as empresas industriais (expositoras) que atuam no mercado nacional precisarão contar com feiras regionais que proporcionem esse tipo de cauda longa ao qual me refiro. A cauda será o principal imã de atração para que as indústrias possam se relacionar com seus clientes de todo o país. Em outras palavras, estarão contando com uma estratégia que lhes permitirá exercitar as três mais poderosas ações para a sobrevivência comercial das empresas: Ativação, Vendas e Branding (posicionamento de marca). Com a constância imprescindível para que as ações tenham resultados. Essa constância é consequência da cauda longa, que tem como grande virtude manter compradores e vendedores continuamente conectados, usando o ambiente digital de promoção e relacionamento. Com possibilidade inclusive de gerar vendas.

Os eventos físicos tem importância capital sempre. Os digitais, quando bem resolvidos e bem aplicados, e, principalmente, desenvolvidos em harmonia com o evento físico, contribuirão muito para as melhores soluções híbridas, sejam elas síncronas ou assíncronas. Pessoalmente, acredito mais na utilização da ferramenta digital como complemento do evento físico  quando ela é assíncrona. Durante a realização do evento físico o foco, no meu entender, tem de ser no relacionamento face to face. O digital fica para o passo seguinte.

Nas propostas em que o digital ocorre simultaneamente com o evento físico (aqueles híbridos no sentido literal da palavra) eu vejo dois problemas: o primeiro é que ao disponibilizar no mesmo instante o conteúdo para quem está distante e não compareceu ao evento físico o realizador do evento irá “premiar” aqueles que não se esforçaram para estar no presencial. E o segundo ponto é o mais complicado ainda  – trata-se do desvio de foco do expositor. No lugar de se concentrar em alcançar seus objetivos com os visitantes da feira (o que boa quantidade de expositores já faz), o expositor acaba se dividindo entre as tarefas e as ações demandadas no físico e no virtual e acaba por não realizar nenhuma das duas direito.

De qualquer modo, daqui em diante, vale lembrar, que o melhor ROI (retorno sobre o investimento) para os expositores será obtido com a participação naquelas feiras, não importa se regionais, nacionais, ou internacionais,  que possam somar uma boa realização presencial com uma solução digital de pós-feira que possa manter compradores e vendedores bem conectados.

Que venha logo esse novo tempo. As feiras de negócios são ferramentas indispensáveis para a retomada da economia, dos empregos e da geração de renda. E se já boas, ficarão ainda melhores quando agregarem a cauda longa.

*Fernando Lummertz, Fundador da Rede Feiras,  é especialista em feiras de negócios, atua há 40 anos no setor e já treinou mais de 10.000 profissionais das empresas expositoras de feiras.

Fonte: Pro Expositor

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